Margem por litro de combustível: por que vender mais não basta

Quase metade das empresas brasileiras que venderam mais em 2026 passou a ganhar menos em cada real vendido. É o que mostra um levantamento da Strategy& com 366 companhias abertas, publicado pela Exame em 26 de setembro de 2026. No setor de combustíveis, esse descolamento tem nome e unidade: margem por litro de combustível. Por isso, este artigo mostra como calculá-la, quanto cartão, prazo e desconto levam dela e onde cada segmento a perde.

 

O que é margem por litro de combustível e por que o volume não a garante

Margem por litro de combustível é a diferença entre o preço praticado e o custo de aquisição daquele litro. O custo considerado é o do local de estoque de onde ele saiu. O volume não a garante, porque cada produto, cada origem e cada condição de venda deixam uma margem diferente. Assim, a soma dos litros esconde essa diferença.

Em outras palavras, é um cálculo por produto, por origem e por venda, e não uma média da empresa. Por exemplo, o mesmo diesel pode custar diferente conforme a base de onde saiu, o dia da compra e o frete embutido.

Para dar a ordem de grandeza, a ANP publica os preços médios de revenda e de distribuição. Pela diferença entre os dois, a margem bruta de revenda ficou em cerca de R$ 1,00 por litro na gasolina C em agosto de 2026. No diesel S10, ficou em R$ 0,91.

Essa média, porém, não é a margem de ninguém. No mesmo mês, a ANP encontrou a gasolina C de R$ 5,39 a R$ 8,99 por litro entre 19.803 postos. Afinal, cada um tem seu custo, seu mix de pagamento e sua política de desconto. Ou seja, a margem por litro de cada empresa só existe dentro dela. É por isso que faturamento e resultado se descolam com tanta frequência no setor. Um mede quanto entrou. O outro, quanto ficou.

 

Vender mais e ganhar menos: o que 366 empresas abertas mostraram em 2026

A Strategy& analisou 366 companhias abertas não financeiras, em levantamento publicado pela Exame INSIGHT em 26 de setembro de 2026. Dessas, 254 aumentaram a receita no primeiro semestre de 2026. Mesmo assim, 125 delas, ou 49,2%, perderam margem operacional em relação ao mesmo período de 2025.

Além disso, o estudo usou dados enviados à Comissão de Valores Mobiliários e foi além da margem. Entre as que cresceram, 83 tiveram queda no resultado operacional em valores absolutos. E 115 registraram piora no resultado líquido.

As causas apontadas são conhecidas de quem vende combustível. Entre elas: preço que não acompanha o custo, desconto comercial, prazo alongado, produto pouco rentável e custo sem revisão por cliente e canal. O estudo aponta ainda uma causa menos óbvia, que é a meta. Quando a equipe comercial é cobrada só pelo faturamento, desconto e prazo viram o caminho mais curto para bater o número. Nesse caso, quem paga é a margem.

Luciano Castro, líder de transformação da Strategy&, resumiu a diferença: “Falar de margem na reunião de resultados não significa ter cultura de margem. Essa cultura aparece quando a empresa sabe quanto ganha com cada produto, canal e cliente.”

O caso da 3tentos mostra o mecanismo num balanço público. No segundo trimestre de 2026, a receita líquida subiu 31,9%, para R$ 4,70 bilhões. No mesmo período, o resultado bruto cresceu só 9,9%, segundo o formulário entregue à CVM em 13 de agosto de 2026. Com isso, a margem bruta caiu de 20,3% para 16,9%, porque o mix mudou para itens de menor margem.

 

Como calcular a margem por litro: bruta, de contribuição e líquida

A margem por litro se calcula em três camadas. A bruta subtrai do preço o custo de aquisição do litro. Já a de contribuição desconta também o que varia com a venda, como cartão, frete, comissão e prazo. Por fim, a líquida desconta o rateio do custo fixo do período.

Camada	Como se calcula	O que fica de fora	Para que serve
Margem bruta por litro	Preço de venda menos o custo de aquisição do litro, no local de estoque de origem	Cartão, frete, comissão, prazo e despesa fixa	Comparar produto com produto e base com base
Margem de contribuição por litro	Margem bruta menos taxa do cartão, frete, comissão e custo do prazo	Aluguel, folha administrativa, depreciação	Decidir preço, desconto, prazo, cliente e rota
Margem líquida por litro	Margem de contribuição menos o rateio do custo fixo	Nada, por isso só fecha depois do mês	Avaliar o resultado da operação

A camada do meio é a que sustenta a decisão do dia a dia, e é a menos calculada. Por exemplo, uma venda com boa margem bruta pode ter margem de contribuição baixa. Basta somar a taxa do cartão de crédito, o frete até um cliente distante e trinta dias de prazo.

Além disso, a escala pesa. Com o litro vendido acima de R$ 6, cada ponto percentual de custo variável vale mais de seis centavos. Isso equivale a cerca de 6% de uma margem bruta que gira em torno de um real.

 

Quanto cartão, prazo e desconto levam da margem por litro

Tomando a margem bruta média de agosto de 2026 como referência, a taxa média do crédito leva cerca de 13% da margem da gasolina. Já trinta dias de prazo no diesel levam de 8% a 14%. Cada centavo de desconto, por sua vez, leva cerca de 1%. No entanto, nenhum desses custos aparece no faturamento.

Decisão de venda	Custo por litro	Parte da margem bruta
Crédito à vista (taxa média de 1,96%)	R$ 0,13 na gasolina e R$ 0,14 no diesel S10	13% na gasolina e 15% no diesel
Débito (taxa média de 1,06%)	R$ 0,07	7% na gasolina e 8% no diesel
30 dias de prazo no diesel S10	R$ 0,07 a R$ 0,13	8% a 14%
45 dias de prazo no diesel S10	R$ 0,11 a R$ 0,19	12% a 21%
R$ 0,01 de desconto por litro	R$ 0,01	Cerca de 1%, ou R$ 23,6 mil por ano num posto de volume médio

A margem de referência é a média da ANP de agosto de 2026. As taxas de cartão são as médias nacionais de vendas presenciais à vista no primeiro trimestre de 2026, nos dados abertos do Banco Central. Já o custo do prazo parte da Selic de 13,75% ao ano, em vigor desde 17 de setembro de 2026. No teto, usa a taxa média de capital de giro para empresas, de 24,49% ao ano em julho de 2026.

A taxa do cartão incide também sobre o imposto

A taxa do cartão é cobrada sobre o preço cheio. E o preço cheio inclui o ICMS de R$ 1,57 por litro na gasolina e de R$ 1,17 no diesel. Esses valores são fixos em todo o país em 2026, pelos convênios ICMS 112/2025 e 113/2025 do Confaz. Ou seja, o posto paga taxa sobre um imposto que apenas repassa.

Da mesma forma, quando o tributo muda, como na redução autorizada pela Lei Complementar 235, a base da taxa muda junto. Esse efeito entra na leitura da tributação dos combustíveis na nota fiscal em 2026. Para ter a dimensão, o segmento de combustíveis movimentou R$ 68,7 bilhões em cartão no primeiro trimestre de 2026, segundo o Banco Central. Desse total, 48,5% foram no crédito.

O desconto é o custo mais fácil de dar

Um posto médio vende cerca de 196 m³ por mês. O número sai da divisão das vendas a postos de 2025 pelos 45.825 postos autorizados pela ANP em setembro de 2026. Nesse volume, um centavo de desconto por litro soma perto de R$ 23,6 mil por ano. Por isso, desconto concedido por hábito, e não por decisão, é margem que sai sem aprovação.

 

O volume cresceu, mas não para todos: o diesel por segmento em 2026

Entre janeiro e julho de 2026, as vendas de diesel cresceram 1,37% sobre o mesmo período de 2025, segundo os dados abertos de vendas da ANP. O crescimento, porém, não foi parelho. O volume entregue a postos subiu 3,57% e o do consumidor final, 2,39%. Já o do TRR caiu 7,54%.

Segmento de destino do diesel	Jan a jul de 2025 (milhões de m³)	Jan a jul de 2026 (milhões de m³)	Variação
Posto revendedor	23,13	23,96	+3,6%
Consumidor final	9,77	10,00	+2,4%
TRR	6,81	6,30	-7,5%
Total	39,71	40,25	+1,4%

No mesmo período, a gasolina C cresceu 5,07% e o etanol hidratado, 0,51%. Ou seja, o mercado somou volume. Ainda assim, a participação do TRR no diesel caiu de 17,1% para 15,6%.

O TRR vende faturado, com frota própria e comodato. Por isso, perder volume faz cada litro carregar uma fatia maior do caminhão, da base e da equipe. Nesse cenário, a margem por litro decide quais clientes e quais rotas continuam valendo a pena. O efeito lembra a volatilidade do mercado de combustíveis em 2026, mas vem da carteira, e não do preço.

 

Onde cada segmento perde margem por litro, e onde ela é medida

A margem por litro se perde em lugares diferentes em cada segmento. No posto, no preço e no cartão. No TRR, no frete, no prazo e no comodato. Na distribuidora, no custo por local de estoque e na tabela de preço. Por fim, na armazenadora, na medição do volume.

Posto e rede de postos

No posto, a perda mora no preço atualizado à mão na bomba e na conciliação de cartão feita fora do sistema. Nesse caso, o litro sai certo e o recebível volta errado. Além disso, há a diferença de volume registrada no LMC eletrônico que ninguém cruza com a margem. A atualização automática de preços por item, grupo de item e bico fecha a primeira ponta. Já a conciliação automática de cartões fecha a segunda.

TRR

No TRR, a perda mora no frete que não entra no pedido, no prazo faturado sem custo financeiro no preço e no comodato sem análise. E o risco do prazo cresceu. A Serasa Experian contou 9,2 milhões de empresas inadimplentes em julho de 2026. No agronegócio, os pedidos de recuperação judicial subiram 21,9% no primeiro trimestre. Para cada ponto, há uma rotina: tabela específica de custo de frete, limite de crédito por pessoa e por grupo econômico e análise de lucratividade do comodato em TRRs.

Distribuidora e armazenadora

Na distribuidora, a perda mora na falta de custo por local de estoque. Sem ele, o litro sai de uma base e é precificado pelo custo de outra, e a venda fica abaixo do custo. Também pesam custos por litro como a meta do RenovaBio. Na armazenadora, por outro lado, a perda mora antes de qualquer preço. Volume medido à temperatura ambiente, e não a 20 °C, distorce a base de todo o cálculo.

Essas rotinas são do VIASOFT Petroshow, e a rentabilidade por contrato e por cliente sai no BI Orion. O ponto, porém, vem antes do software e vale na escolha de qualquer ERP para o setor de combustíveis. Sem custo por origem e sem o custo de cada condição de venda, não existe margem por litro, existe média.

 

Perguntas frequentes sobre margem por litro

Como se calcula a margem por litro?

Primeiro, subtraia do preço de venda o custo de aquisição daquele litro, no local de estoque de onde ele saiu. Isso dá a margem bruta. Depois, desconte o que varia com a venda, como taxa do cartão, frete, comissão e custo do prazo. O resultado é a margem de contribuição por litro, que orienta preço, desconto e cliente.

Qual é a margem média por litro de gasolina e diesel em 2026?

A ANP publica os preços médios de revenda e de distribuição. Pela diferença entre eles, a margem bruta de revenda ficou em cerca de R$ 1,00 por litro na gasolina C em agosto de 2026. No diesel S10, foi de R$ 0,91. No entanto, é uma média nacional antes de cartão, frete, prazo e custo fixo, e não a margem de um posto específico.

Por que o faturamento cresce e o lucro cai?

Porque a receita pode crescer com desconto, prazo mais longo e mais venda de produto de baixa margem. Foi o que aconteceu com 125 das 254 companhias abertas que aumentaram a receita no primeiro semestre de 2026, segundo a Strategy&. Ou seja, elas venderam mais e perderam margem operacional em relação a 2025.

Quanto a taxa do cartão leva da margem do posto?

O Banco Central mediu taxa média nacional de 1,96% no crédito à vista no primeiro trimestre de 2026. Com ela, cada litro de gasolina vendido no crédito paga cerca de R$ 0,13 de taxa. Isso equivale a 13% da margem bruta média de agosto de 2026. No débito, a 1,06%, a fatia fica perto de 7%.

 

O que o faturamento não mostra

Faturamento maior e resultado menor não são anomalia de um trimestre nem privilégio de companhia aberta. Em 2026, aconteceram com quase metade das empresas que cresceram. Além disso, acontecem sempre que o mix muda, o desconto vira hábito e o prazo entra na venda sem entrar no preço.

Por isso, a margem por litro não vem de fora. A média da ANP dá a ordem de grandeza. Já a da empresa nasce do custo de cada origem, cruzado com o preço, a taxa e o prazo de cada venda. Quem registra essas pontas na hora decide preço, desconto e cliente antes de o mês fechar. Quem não registra descobre o resultado depois.